Marketing
Marketing é o ato de adquirir, satisfazer e reter clientes. É um dos principais componentes da administração de empresas e do comércio.
Marketing é atualmente definido pela American Marketing Association (AMA) como "a atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para clientes, parceiros e sociedade em geral". No entanto, a definição de marketing evoluiu ao longo dos anos. A AMA revisa esta definição e sua definição para "pesquisa de marketing" a cada três anos. Os interesses da "sociedade em geral" foram adicionados à definição em 2008. O desenvolvimento da definição pode ser visto comparando a definição de 2008 com a versão de 1935 da AMA: "Marketing é o desempenho de atividades comerciais que direcionam o fluxo de bens e serviços dos produtores aos consumidores". A definição mais recente destaca a proeminência aumentada de outros stakeholders na nova concepção de marketing. Definições recentes de marketing colocam mais ênfase na relação com o consumidor, em oposição a um processo de troca puro. Por exemplo, o prolífico autor e educador de marketing, Philip Kotler evoluiu sua definição de marketing. Em 1980, ele definiu marketing como "satisfazer necessidades e desejos através de um processo de troca", e em 2018 definiu como "o processo pelo qual empresas engajam clientes, constroem relacionamentos sólidos com clientes e criam valor para o cliente a fim de capturar valor dos clientes em retorno". Uma definição relacionada, da perspectiva da engenharia de processo de vendas, define marketing como "um conjunto de processos que são interconectados e interdependentes com outras funções de um negócio visando alcançar o interesse e satisfação do cliente".
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O "conceito de marketing" propõe que para completar seus objetivos organizacionais, uma organização deve antecipar as necessidades e desejos de consumidores potenciais e satisfazê-los mais efetivamente que seus concorrentes. Este conceito originou-se do livro de Adam Smith A Riqueza das Nações mas não se tornaria amplamente usado até quase 200 anos depois. Marketing e Conceitos de Marketing estão diretamente relacionados. Dada a centralidade das necessidades e desejos dos clientes no marketing, um entendimento rico desses conceitos é essencial: A pesquisa de marketing, conduzida com o propósito de desenvolvimento de novos produtos ou melhoria de produtos, está frequentemente preocupada com a identificação das necessidades não atendidas do consumidor. As necessidades dos clientes são centrais para a segmentação de mercado que está preocupada com a divisão de mercados em grupos distintos de compradores com base em "necessidades, características ou comportamentos distintos que podem exigir produtos separados ou mixes de marketing." A segmentação baseada em necessidades (também conhecida como segmentação de benefícios) "coloca os desejos dos clientes na vanguarda de como uma empresa projeta e comercializa produtos ou serviços." Embora a segmentação baseada em necessidades seja difícil de fazer na prática, foi provado ser uma das maneiras mais eficazes de segmentar um mercado. Além disso, uma grande quantidade de publicidade e promoção é projetada para mostrar como os benefícios de um dado produto atendem às necessidades, desejos ou expectativas do cliente de uma maneira única.
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Os dois segmentos principais do marketing são o marketing business-to-business (B2B) e o marketing business-to-consumer (B2C).
Marketing B2B
Marketing B2B (business-to-business) refere-se a qualquer estratégia de marketing ou conteúdo que seja direcionado para uma empresa ou organização. Qualquer empresa que vende produtos ou serviços para outras empresas ou organizações (vs. consumidores) tipicamente usa estratégias de marketing B2B. Os 7 P's do marketing B2B são: produto, preço, praça, promoção, pessoas, processo e evidência física. Algumas das tendências no marketing B2B incluem conteúdo como podcasts, vídeos e campanhas de marketing em mídias sociais. Exemplos de produtos vendidos através do marketing B2B incluem: As quatro principais categorias de compradores de produtos B2B são:
Marketing B2C
Marketing business-to-consumer, ou marketing B2C, refere-se às táticas e estratégias nas quais uma empresa promove seus produtos e serviços para pessoas individuais. Tradicionalmente, isso poderia se referir a indivíduos comprando produtos pessoais em um sentido amplo. Mais recentemente, o termo B2C refere-se à venda online de produtos de consumo.
Marketing C2B
Marketing consumer-to-business ou marketing C2B é um modelo de negócio onde os consumidores finais criam produtos e serviços que são consumidos por empresas e organizações. É diametralmente oposto ao conceito popular de B2C ou business-to-consumer onde as empresas tornam bens e serviços disponíveis para os consumidores finais. Neste tipo de modelo de negócio, empresas lucram com a disposição dos consumidores de nomear seu próprio preço ou contribuir com dados ou marketing para a empresa, enquanto consumidores se beneficiam da flexibilidade, pagamento direto, ou produtos e serviços gratuitos ou com preço reduzido. Um dos principais benefícios deste tipo de modelo de negócio é que oferece à empresa uma vantagem competitiva no mercado.
Marketing C2C
Marketing cliente para cliente ou marketing C2C representa um ambiente de mercado onde um cliente compra bens de outro cliente usando uma empresa ou plataforma de terceiros para facilitar a transação. Empresas C2C são um novo tipo de modelo que emergiu com a tecnologia de e-commerce e a economia compartilhada.
Diferenças no marketing B2B e B2C
Os diferentes objetivos do marketing B2B e B2C levam a diferenças nos mercados B2B e B2C. As principais diferenças nesses mercados são demanda, volume de compras, número de clientes, concentração de clientes, distribuição, natureza de compra, influências de compra, negociações, reciprocidade, leasing e métodos promocionais.
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Uma orientação de marketing foi definida como uma "filosofia de gestão de negócios" ou "um estado mental corporativo" ou como uma "cultura organizacional." Embora acadêmicos continuem a debater a natureza precisa de conceitos específicos que informam a prática de marketing, as orientações mais comumente citadas são as seguintes:
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A área de planejamento de marketing envolve forjar um plano para as atividades de marketing de uma empresa. Um plano de marketing também pode pertencer a um produto específico, à introdução de um novo produto, à revisão de estratégias de marketing atuais para produtos existentes, bem como à estratégia geral de marketing de uma organização. O plano é criado para alcançar objetivos específicos de marketing, delineando os esforços de publicidade e marketing de uma empresa por um dado período, descrevendo a posição atual de marketing de um negócio, e discutindo o mercado-alvo e mix de marketing a serem usados para alcançar os objetivos de marketing. O processo de planejamento de marketing de uma organização é derivado de sua estratégia geral de negócios. Planos de marketing começam identificando necessidades do cliente através de pesquisa de mercado e como o negócio pode satisfazer essas necessidades. O plano de marketing também mostra que ações serão tomadas e que recursos serão usados para alcançar os objetivos planejados.
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Um mix de marketing é uma ferramenta fundamental usada para guiar a tomada de decisões em marketing. O mix de marketing representa as ferramentas básicas que profissionais de marketing podem usar para trazer seus produtos ou serviços ao mercado. Eles são a fundação do marketing gerencial e o plano de marketing tipicamente dedica uma seção ao mix de marketing.
Os 4Ps
Os 4Ps refere-se a quatro categorias amplas de decisões de marketing, ou seja: produto, preço, promoção e praça. As origens dos 4 Ps podem ser rastreadas até o final dos anos 1940. A primeira menção conhecida foi atribuída a um Professor de Marketing da Universidade de Harvard, James Culliton. Os 4 Ps, em sua forma moderna, foram primeiro propostos em 1960 por E. Jerome McCarthy; que os apresentou dentro de uma abordagem gerencial que cobria análise, comportamento do consumidor, pesquisa de mercado, segmentação de mercado e planejamento. Philip Kotler, popularizou essa abordagem e ajudou a espalhar o modelo dos 4 Ps. Os 4 Ps de McCarthy foram amplamente adotados tanto por acadêmicos quanto por profissionais de marketing.
Os 4Cs
Em resposta às mudanças ambientais e tecnológicas no marketing, bem como críticas à abordagem dos 4Ps, os 4Cs emergiram como um modelo de mix de marketing moderno. Robert F. Lauterborn propôs uma classificação de 4 Cs em 1990. Sua classificação é uma versão mais orientada ao consumidor dos 4 Ps que tenta se adequar melhor ao movimento do marketing de massa para o marketing de nicho. O consumidor refere-se à pessoa ou grupo que adquirirá o produto. Este aspecto do modelo foca em atender aos desejos ou necessidades do consumidor. Custo refere-se ao que é trocado em retorno pelo produto. Custo consiste principalmente no valor monetário do produto. Custo também se refere a qualquer outra coisa que o consumidor deve sacrificar para obter o produto, como tempo ou dinheiro gasto em transporte para adquirir o produto.
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O termo "ambiente de marketing" relaciona-se a todos os fatores (sejam internos, externos, diretos ou indiretos) que afetam a tomada de decisões/planejamento de marketing de uma empresa. O ambiente de marketing de uma empresa consiste em três áreas principais, que são:
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A pesquisa de marketing é um processo sistemático de analisar dados que envolve conduzir pesquisa para apoiar atividades de marketing e a interpretação estatística de dados em informação. Essa informação é então usada por gerentes para planejar atividades de marketing, avaliar a natureza do ambiente de marketing de uma empresa e obter informações de fornecedores. Uma distinção deve ser feita entre pesquisa de marketing e pesquisa de mercado. Pesquisa de mercado envolve reunir informações sobre um mercado-alvo particular. Como exemplo, uma empresa pode conduzir pesquisa em um mercado-alvo, após selecionar um segmento de mercado adequado. Em contraste, pesquisa de marketing relaciona-se a toda pesquisa conduzida dentro do marketing. Pesquisa de mercado é um subconjunto da pesquisa de marketing. (Evitando a palavra consumidor, que aparece em ambos, pesquisa de mercado é sobre distribuição, enquanto pesquisa de marketing abrange distribuição, efetividade da publicidade e efetividade da força de vendas).
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A segmentação de mercado consiste em pegar o mercado heterogêneo total para um produto e dividi-lo em vários sub-mercados ou segmentos, cada um dos quais tende a ser homogêneo em todos os aspectos significativos. O processo é conduzido para dois propósitos principais: melhor alocação dos recursos finitos de uma empresa e para melhor servir os gostos mais diversificados dos consumidores contemporâneos. Uma empresa apenas possui uma certa quantidade de recursos. Assim, ela deve fazer escolhas (e apreciar os custos relacionados) ao servir grupos específicos de consumidores. Além disso, com mais diversidade nos gostos dos consumidores modernos, empresas estão notando o benefício de servir uma multiplicidade de novos mercados. A segmentação de mercado pode ser definida em termos do acrônimo STP, significando Segmentação, Direcionamento e Posicionamento. Segmentação envolve a divisão inicial de consumidores em pessoas de necessidades/desejos/gostos similares. Critérios comumente usados incluem:
O ciclo de vida do produto (CVP) é uma ferramenta usada por gerentes de marketing para medir o progresso de um produto, especialmente relacionando a vendas ou receita acumulada ao longo do tempo. O CVP é baseado em algumas suposições chave, incluindo: No estágio de introdução, um produto é lançado no mercado. Para estimular o crescimento de vendas/receita, o uso de publicidade pode ser alto, para aumentar a consciência sobre o produto em questão. Durante o estágio de crescimento, as vendas/receita do produto estão aumentando, o que pode estimular mais comunicações de marketing para sustentar vendas. Mais entrantes entram no mercado, para colher os aparentes altos lucros que a indústria está produzindo. Quando o produto atinge a maturidade, começa a nivelar, e um número crescente de entrantes no mercado produz quedas de preço para o produto. Empresas podem usar promoções de vendas para aumentar vendas.
